谈 客 户 网 ( w w w . t a n k e h u . c o m ) 点 击 进 入 “ 奈 薇 建 站 网 ”     很 多 业 务 经 理 朋 友 相 信 都 有 这 样 的 经 历 ： 被 公 司 派 往 一 个 陌 生 的 市 场 去 招 商 ， 连 一 点 市 场 资 料 和 一 个 意 向 客 户 都 没 有 ， 一 切 只 能 自 己 靠 自 己 摸 着 石 头 过 河 ； 到 了 新 市 场 之 后 很 多 人 人 生 地 不 熟 ， 业 务 员 都 会 很 迷 茫 ， 感 觉 很 无 助 找 不 到 客 户 ， 想 找 客 户 又 不 知 从 何 下 手 ， 几 天 过 去 了 碰 壁 无 数 还 是 没 有 头 绪 ， 结 果 压 力 很 大 ， 急 的 满 嘴 是 泡 ！ 笔 者 从 事 快 消 品 多 年 ， 下 面 以 快 消 品 招 商 经 验 在 此 抛 砖 引 玉 @ 谈 客 户 网 。     出 发 前 必 须 明 确 产 品 市 场 定 位 、 渠 道 选 择 、 根 据 产 品 的 特 点 和 公 司 影 响 力 明 确 什 么 样 的 经 销 商 才 是 最 适 合 的 ， 这 是 招 商 成 功 与 否 的 关 键 。 我 初 从 事 招 商 工 作 时 就 犯 过 这 样 的 错 误 拿 着 定 位 商 超 流 通 的 产 品 跑 到 批 发 市 场 去 找 客 户 ， 结 果 吃 足 了 闭 门 羹 。 同 样 如 果 一 个 中 小 企 业 定 位 低 端 流 通 的 产 品 你 去 找 当 地 有 实 力 的 商 超 经 销 商 就 算 不 会 吃 闭 门 羹 也 会 被 客 户 一 系 列 的 费 用 支 持 问 题 给 追 问 的 哑 口 无 言 。 以 下 是 寻 找 客 户 常 用 的 方 法 。     1 、 互 联 网 搜 ： 现 在 网 上 信 息 很 丰 富 ， 很 多 经 营 理 念 超 前 的 经 销 商 都 会 在 一 些 专 业 网 站 发 布 一 些 求 购 信 息 ， 很 多 网 站 专 门 搜 集 各 类 经 销 商 的 信 息 以 提 高 点 击 率 ， 搜 一 下 大 多 会 有 很 多 收 获 ； 在 网 上 了 解 一 下 当 地 的 风 土 人 情 、 经 济 发 展 等 信 息 。     2 、 向 朋 友 咨 询 ： 做 业 务 的 最 关 键 的 就 是 人 脉 ， 正 所 谓 多 个 朋 友 多 条 路 。 如 果 你 在 当 地 有 从 事 相 关 行 业 的 朋 友 ， 把 他 请 过 来 坐 一 会 聊 一 下 ， 请 他 为 你 讲 讲 当 地 市 场 发 展 现 状 ， 相 关 经 销 商 实 力 排 名 、 分 布 会 有 很 大 收 获 。 如 果 朋 友 能 够 为 你 牵 线 搭 桥 ， 从 中 介 绍 一 下 ， 那 就 更 加 事 半 功 倍 ， 正 是 “ 听 君 一 席 话 ， 胜 走 百 里 路 啊 ” 。     3 、 广 告 招 商 ： 每 个 地 方 都 会 有 地 方 报 纸 及 报 纸 的 内 夹 广 告 等 媒 体 ， 可 以 免 费 发 布 各 类 信 息 ， 既 使 购 买 招 商 版 面 费 用 也 不 高 ， 而 且 针 对 性 强 ， 覆 盖 面 广 @ 谈 客 户 网 。     4 、 当 地 贸 易 市 场 “ 撒 网 ” ： 很 多 业 务 招 商 都 会 先 去 当 地 相 关 的 贸 易 市 场 ， 市 场 上 相 关 的 商 户 比 较 集 中 ， 这 样 寻 找 起 来 较 为 方 便 ， 可 先 择 的 空 间 也 比 较 大 。 但 是 “ 撒 网 ” 的 做 法 也 有 很 多 缺 点 ：     （ 1 、 市 场 上 鱼 龙 混 杂 ， 经 销 商 与 二 批 共 存 ， 拜 访 的 针 对 性 差 @ 谈 客 户 网 。     （ 2 、 拜 访 前 缺 乏 对 该 客 户 的 了 解 和 事 先 准 备 ， 比 较 盲 目 、 成 功 率 低 、 容 易 给 客 户 留 下 不 专 业 的 印 象 @ 谈 客 户 网 。     （ 3 、 事 先 没 有 预 约 有 可 能 会 出 现 下 面 两 种 情 况 ： 一 、 被 拒 之 门 外 ； 二 、 见 不 到 主 角 。     （ 4 . 现 在 很 多 有 实 力 的 经 销 商 都 在 精 耕 终 端 、 搞 专 业 配 送 ， 市 场 上 的 多 是 一 些 二 批 和 散 户 ， 很 难 找 到 有 实 力 的 经 销 商 @ 谈 客 户 网 。     5 、 客 户 介 绍 ： 很 多 拜 访 过 的 客 户 如 果 沟 通 的 比 较 好 ， 而 对 方 对 我 产 品 却 没 有 需 求 或 意 向 的 话 ， 那 就 可 以 请 他 给 介 绍 几 个 适 宜 的 经 销 商 ， 必 竟 客 户 对 当 地 市 场 上 的 经 销 商 非 常 了 解 ， 如 果 他 能 真 心 帮 忙 的 话 ， 那 可 是 真 的 遇 到 “ 贵 人 ” 了 ， 会 少 走 很 多 弯 路 。 不 过 中 国 人 都 信 奉 一 句 话 ： 同 行 是 冤 家 ， 既 使 他 不 做 这 个 产 品 ， 他 也 不 想 让 别 人 来 做 ， 以 免 给 自 己 增 加 一 个 潜 在 的 竞 争 对 手 ， 这 个 方 法 成 功 的 概 率 很 低 ， 甚 至 多 是 误 导 。     6 、 销 售 终 端 调 查 了 解 @ 谈 客 户 网 ：     A 、 定 位 传 统 流 通 渠 道 的 产 品 ： 找 家 生 意 不 错 的 便 利 店 ， 在 生 意 不 忙 的 时 候 进 去 随 便 买 点 东 西 ， 再 跟 老 板 聊 会 天 ， 拉 拉 家 常 ， 等 聊 到 开 心 的 时 候 再 虚 心 请 教 ， 很 多 的 老 板 都 会 拿 出 供 货 商 名 录 来 给 你 看 ， 这 上 面 几 乎 包 括 了 所 有 的 快 消 品 类 经 销 商 的 联 系 方 式 。 遇 上 热 心 人 还 会 给 你 推 荐 几 家 经 营 信 誉 好 、 较 有 实 力 的 经 销 商 。 笔 者 本 人 到 新 市 场 招 商 时 经 常 用 这 招 ， 很 有 效 的 哦 ！ 其 实 很 多 店 里 收 银 旁 边 的 墙 上 都 贴 了 张 纸 ， 上 面 写 的 都 是 供 货 商 的 电 话 。 照 这 方 法 转 上 几 家 店 就 心 里 有 数 了 。     B 、 定 位 现 代 商 超 渠 道 的 产 品 ： 去 当 地 最 大 的 几 家 卖 场 去 走 访 。     信 息 的 来 源 一 般 有 两 种 ：     一 、 从 商 场 采 购 人 员 入 手 ， 先 向 商 场 采 购 介 绍 我 们 的 产 品 情 况 ， 让 他 们 推 荐 适 合 操 作 这 个 产 品 的 经 销 商 。 这 有 几 点 好 处 ：     采 购 人 员 在 经 销 商 面 前 是 有 面 子 的 ， 他 做 推 荐 人 ， 经 销 商 会 认 真 对 待 的 @ 谈 客 户 网 。     如 果 采 购 认 为 这 个 产 品 在 商 场 能 卖 ， 那 经 销 商 会 很 相 信 的 。     二 、 很 多 名 牌 的 产 品 为 了 抢 夺 终 端 资 源 往 往 都 会 在 人 气 较 旺 的 超 市 选 购 特 殊 陈 列 同 时 也 有 专 职 促 销 员 ， 通 过 这 些 促 销 员 我 们 可 以 了 解 到 所 需 要 的 经 销 商 信 息 ， 而 且 了 解 的 更 加 细 致 @ 谈 客 户 网 。     C 、 终 端 走 访 的 几 大 好 处 ：     一 、 在 走 访 的 过 程 中 了 解 了 当 地 终 端 分 布 、 市 场 规 模 、 消 费 特 点 、 竞 品 信 息 、 产 品 的 相 对 优 势 、 市 场 机 会 @ 谈 客 户 网 。     二 、 寻 找 到 的 客 户 针 对 性 强 、 质 量 高 。     三 、 可 以 充 分 的 了 解 目 标 客 户 的 联 系 方 式 、 经 营 实 力 、 终 端 服 务 质 量 、 客 户 口 碑 、 经 营 方 向 、 产 品 组 合 等 重 要 信 息 ， 这 样 洽 谈 前 的 准 备 才 会 充 分 ， 成 功 率 才 会 高 @ 谈 客 户 网 。 版 权 所 有 ©   w w w . t a n k e h u . c o m   谈 客 户 网   鲁 I C P 备 1 3 0 1 0 2 8 3 号

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